序

《好陈列胜过好导购》出版至今已有七年，曾经长期占据同类图书销量榜第一名的位置。但此书仅仅涵盖女装类品牌，一些经营男装、运动服、儿童类服装品牌的读者反映，理解起来有点困难。为照顾到更多“小伙伴”，特将此书进行大面积升级。

此次升级，全书以“女装”和“商务男装”为脚本进行答疑解惑，解决陈列师与店长们在日常陈列中遇到的各种问题。至于童装、男女潮牌、休闲、运动、快时尚、鞋类和家居等品类，不过是女装与商务男装的变种而已。

开篇之前，先解决一个问题：陈列没什么好做的吗？

以此为序，源于去年年底的一篇短文——《区域陈列师职责》。我在这篇文章中提到，一名区域陈列师每周的陈列调整次数至少为20次。于是有个小伙伴留言：“一个月调20次陈列很容易啊，我30分钟就能搞定一家店的陈列，重点是陈列没啥好调的呀，陈列做起来也没意思……”

我问：你确定陈列没啥好调的？你这几天调过陈列吗？

他答：调过呀，两家商务男装店和两家童装店。

我问：那你告诉我，两家商务男装店的正装销量占比分别是多少？

他答：这？……（一脸疑惑）

我问：男装休闲外套销售第一品类是羽绒服还是大衣？分别卖了多少件？他答：啊？……（二脸迷茫）

我问：两家童装店男女童装销量比例是多少？

他答：哈？……（三脸沧桑）

我问：上周女童外套第一品类是什么？

他答：做陈列还要管这些啊？

我说：你不管这些，这陈列是咋调的？凭感觉啊？他答：不是凭感觉呀，讲美感的！

我问：你在你们公司做陈列多久了？

他答：两年了。

我问：你这两年是怎么过来的？你是如何在这个岗位上待到今天的？

他答：我很忙的，有很多事情要做……（此处省略N多字）

是不是很多时候陈列真的没啥好调的呢？30分钟就能调好一家店呢？是，只是这种情况极为少见，而且必须同时满足以下几个前提条件：

1.本周无新品上市——若两周或三周上一次新品，中间会有没上新品的时候。

2.销售结构无变化——如两种类别的产品销售比例长期稳定，预计下周的销售贡献主力与上周相同，无须扩大或压缩陈列面积，也无须变动主力销售区的货品陈列位置。

3.库存结构无变化——主力销售系列（或品类）的库存仍然最大，这源于下单时赌对了。

条件1、2经常出现，但条件3却极为罕见，因为畅销的产品卖得快，库存结构必然会产生变化，所以条件3只会偶尔出现。也就是说，30分钟陈列好一家店铺的情况，只会偶尔出现。

三个条件同时产生，这种偶然现象出现在一两家店铺是正常的，但绝对不可能出现在大部分店铺身上。况且，即使偶尔出现，陈列也需要从头捋一遍，绝不是30分钟就能搞定的。所以，每周的陈列工作是有很大调整空间的。

案例中的小伙伴说“陈列做起来也没意思”，是因为他觉得调陈列的作用不大，没有成就感。那么，陈列真的没多大作用吗？

我问三个问题，你有过以下三种偶然经历吗？

1.调整陈列后，销售业绩上升。

2.主推某款产品后，快速卖断货。

3.陈列做得简洁大气，平均折扣上升。

以上三种现象对应的分别是业绩、售罄和折扣。陈列能够起到的作用，正是帮助终端店铺实现“销量最大化”“库存最小化”和“折让最小化”。而这三项，恰恰是店铺利润的核心三要素，你说陈列的作用大不大呢？

陈列的三大作用：

1.销量最大化

2.库存最小化

3.折让最小化

一名优秀的陈列师，可以让上述三种偶然现象在自己所服务的区域变成必然，概括起来分别是：

1.帮助终端“销售数量最大化”来提升业绩。

2.帮助终端“库存数量最小化”来提高售罄。

3.帮助终端“优质客流最大化”来降低折让（提升平均折扣）。

综上所述，陈列不是没什么好做的，而是大有可为！