商业模式，不法古，不循今，不迷信圣贤

企业的商业模式从来就不应当是选择之后便一劳永逸的。商业模式的建立，有市场因素的客观影响，也有企业家因素的主观影响。这一点，跟春秋战国时期百家争鸣是一样的，大家各有不同，各有优胜之处。所以，经营理念不同，对市场环境的认知不同，企业调动的资源和能力不同，所确认的商业模式也应当是不一样的。

一种成功的商业模式，要有开放的包容性，否则会落后于时代，不能照搬照抄同行业的成功者，否则将失去自我成长的生命力，最重要的是，不能自我局限于当前的市场环境，否则会受到环境的束缚，缺少足够的成长空间。商业模式的设计，要有预见性，要有独创性，要有发展性。为消费者服务的若干价值要素，既要由商业模式约束成形，也要由运营管理凝聚成力，还要由营销活动传递到位。

本节选取了《商君书·开塞第七》和《韩非子·问田》两篇，作为对企业商业模式的理念探讨。《开塞》顾名思义，就是要打开闭塞的“螺蛳壳里做道场”的思维；《问田》则揭示了变革创新的艰险和作用。

一

《商君书·开塞第七》：商业模式没有高下之分，随时随世变化演变，依管理而成型

原文：天地设而民生之。当此之时也，民知其母而不知其父，其道亲亲而爱私。亲亲则别，爱私则险。民众，而以别、险为务，则民乱。当此时也，民务胜而力征。务胜则争，力征则讼，讼而无正，则莫得其性也。故贤者立中正，设无私，而民说仁。当此时也，亲亲废，上贤立矣。凡仁者以爱利为务，而贤者以相出为道。民众而无制，久而相出为道，则有乱。故圣人承之，作为土地、货财、男女之分。分定而无制，不可，故立禁；禁立而莫之司，不可，故立官。官设而莫之一，不可，故立君。既立君，则上贤废而贵贵立矣。然则上世亲亲而爱私，中世上贤而说仁，下世贵贵而尊官。上贤者以道相出也，而立君者使贤无用也。亲亲者以私为道也，而中正者使私无行也。此三者非事相反也，民道弊而所重易也，世事变而行道异也。故曰：王道有绳。

字面翻译：天地形成时，人类就产生了。在这个时期，人们只知道自己的母亲而不知道自己的父亲，他们处世的原则是爱自己的亲人，贪图私有的利益。爱自己的亲人，就会分别亲疏；贪图私有的利益，就会心存阴险。人数众多，又都趋向于分别亲疏和心存阴险，就会混乱起来。这个时期，人们尽力制服对方而努力争夺财物。尽力制服对方，就会争斗；努力争夺财物，就会争吵，争吵没有是非的标准，那么人们就没有一个会满意。所以贤人确立了中正的标准，主张无私，因此人们乐于彼此相爱共处。这个时期，只爱自己亲人的思想被废弃了，树立了尊崇贤人的政治思想。凡是仁爱的人，都把爱护和便利别人当作职责，而贤德的人把推举贤人当作原则。人口众多而没有制度，长期把推举贤人作为政治原则，就会发生混乱。所以，圣人顺应形势的需要，制定了土地、财货、男女的名分归属权。名分确定了而没有制度是不行的，因此设立了法令；法令确立了而没有人来管理是不行的，因此又设立了官吏；官吏设立了，没有人统一领导是不行的，所以设立了君主。既然设立了君主，尊崇贤人的思想就废除了，所以尊崇权贵的思想树立了起来。如此看来，上古时代人们爱自己的亲人而贪图私利，中古时代人们尊崇贤人而乐于相爱，近古时代人们尊崇权贵而尊重官吏。崇尚贤人政治的人所遵循的原则是推举贤人，而设立君主政治后，贤人便没有用了。亲近亲人以自私为原则，而奉行公正之道就使自私行不通了。这三个时代，并不是故意在做彼此相反的事情，而是人们原来遵循的规则有了问题，所以人们原来重视的东西就有了改变，社会形势变化了，人们的行为原则也就不一样了。所以说：统治天下的原则是有规律的。

商人商语：商鞅对“远古、中古、近古”的描述，我们可以看成是商业模式从原始到现代的演化，也可以看成是一家企业在发展过程中出现的不同运营模式：小企业时的“相亲相爱”、中企业的“能人体制”、大企业的“规矩第一”……商业模式是适应市场法则和运营法则的要求而形成的，有自己的规律。

原文：夫王道一端，而臣道亦一端，所道则异，而所绳则一也。故曰：民愚，则知可以王；世知，则力可以王。民愚，则力有余而知不足；世知，则巧有余而力不足。民之生，不知则学，力尽而服。故神农教耕而王天下，师其知也；汤、武致强而征诸侯，服其力也。夫民愚，不怀知而问；世知，无余力而服。故以知王天下者并刑，力征诸侯者退德。

字面翻译：统治天下的原则在一端，而被统治的原则在另一端，他们的原则方向不同，但他们所遵行的标准却是一样的。所以说：民众愚笨，那么有智慧的人可以统治他们；世人聪明，那么有力量的人可以统治他们。民众愚笨，就会力量有余而智慧不足；世人聪明，就会智巧有余而力量不足。人们的本性，是不懂就想学习，没力气了就会服输。所以神农教化人们农耕而称王天下，人们要学习他的智慧；商汤和周武王依靠军力强大而征服诸侯，这是人民屈服于他们的力量。人们愚笨，不懂的就要向别人请教；世人聪明，但没有力气了就会屈服。所以用智慧称王天下的就会摒弃刑罚，依靠力量征服诸侯的就不用德政教化。

商人商语：企业的利益点和消费者的利益是不同的。商品供不应求时，标准制定权在于企业；商品供大于求时，标准制定权在于消费者。商品的标准是这样变化的，商品背后的营销方式和商业模式也会针对消费者需求特性的变化而变化。

原文：圣人不法古，不脩今。法古则后于时，脩今则塞于势。周不法商，夏不法虞，三代异势，而皆可以王。故兴王有道，而持之异理。武王逆取而贵顺；争天下而上让；其取之以力，持之以义。今世强国事兼并，弱国务力守，上不及虞、夏之时，而下不脩汤、武。汤、武之道塞，故万乘莫不战，千乘莫不守。此道之塞久矣，而世主莫之能废也，故三代不四。非明主莫有能听也，今日愿启之以效。

字面翻译：圣人不效法古代，不拘守现状。效法古代就会落后于时代，拘守现状就会与发展的形势隔绝。周朝不效法商朝，夏朝不效法虞舜，三个朝代的形势不同，却都能够称王天下。所以建立王朝有一定原则，而治理王朝的法则却不相同。周武王反叛夺取政权后提倡顺从政权，夺取天下后又崇尚谦让，他夺取政权靠的是武力，治理靠的却是仁义。现在，强国致力于兼并他国，弱国努力防止被兼并，上不能继承虞、夏那个时代，下不能遵循商汤、周武王的原则。商汤、周武王那样统一天下的原则行不通了，所以有一万辆兵车的国家没有不征战的，有一千辆兵车的国家没有不防守的。商汤、周武王统一天下的道路塞堵不通很久了，可现在的君主没有谁能废弃它开辟新路，因此，三代后没有出现第四个朝代能与夏、商、周相比。不是英明的君主不能听进去我的这番话，今天我愿意从功效角度来说明这个道理。

商人商语：一种商业模式有其存在的理由，一种商业模式可以代表一个时代的合理性，时事的变化决定了商业模式的迭代。每次迭代的方式都是不同的，有继承也有发展，有突破也有舍弃，这一切都是通过商战来完成的。

原文：古之民朴以厚，今之民巧以伪。故效于古者，先德而治；效于今者，前刑而法。此俗之所惑也。今世之所谓义者，将立民之所好，而废其所恶；此其所谓不义者，将立民之所恶，而废其所乐也。二者名贸实易，不可不察也。立民之所乐，则民伤其所恶；立民之所恶，则民安其所乐。何以知其然也？夫民忧则思，思则出度；乐则淫，淫则生佚。故以刑治则民威，民威则无奸，无奸则民安其所乐。以义教则民纵，民纵则乱，乱则民伤其所恶。吾所谓利者，义之本也；而世所谓义者，暴之道也。夫正民者，以其所恶，必终其所好；以其所好，必败其所恶。

字面翻译：古代的人朴实而忠厚，现在的人智巧而虚伪。所以想在古代有效果的话，先用道德教化来治理民众；想在现在有效果的话，先用刑罚来建立法治。这一点不同，世俗之人是不能理解的。现在所说的“仁义”，是确立人们喜欢的，废弃人们厌恶的；他们所说的“不仁义”，是确立人们厌恶的，废弃人们喜欢的。这二者，名称颠倒了，内容也颠倒了，不可不考察。确立人们所喜欢的，人们就会被他们厌恶的东西伤害；确立人们厌恶的，人们就会享受他喜欢的东西。为什么知道会这样呢？人们忧虑就会思考，思考了行为就会合乎法度；人们享乐就会放荡，放荡了就会出现过失行为。因此用刑罚治理，人们就会畏惧，人们畏惧就不会做奸邪之事。没有奸邪的事情，人们才可以享受他们喜欢的事情；用仁义来教化，人们就会放纵，人们放纵就会使社会动乱。社会动乱，人们就会被厌恶的事情伤害。可见，我所说的“刑罚”，其实是“仁义”的根本；而现在世上说的“仁义”，是暴乱的缘由。所以，治理民众用他们厌恶的去治理，就一定能得到他们喜欢的；用他们喜欢的来治理，就一定会受害于他们厌恶的。

商人商语：企业的商业模式必须通过企业组织的运营管理成型。儒家倡导组织领导者和参与者的仁义动机和礼仪行为，即企业文化的教化之用。法家认为时代变了，人心不古，儒家动口不动手的说教不靠谱，必须要靠规章制度和赏罚手段才能进行高效率的管理。现在的企业家都应该意识到，企业文化和企业制度，对于企业的运营管理是同等重要的。

原文：治国刑多而赏少，故王者刑九而赏一，削国赏九而刑一。夫过有厚薄，则刑有轻重；善有大小，则赏有多少。此二者，世之常用也。刑加于罪所终，则奸不去；赏施于民所义，则过不止。刑不能去奸而赏不能止过者，必乱。故王者刑用于将过，则大邪不生；赏施于告奸，则细过不失。治民能使大邪不生、细过不失，则国治。国治必强。一国行之，境内独治。二国行之，兵则少寝。天下行之，至德复立。此吾以杀刑之反于德而义合于暴也。

字面翻译：政治昌明的国家，刑罚多而赏赐少。成就王业的国家，刑罚有九分，而赏赐只有一分；政治混乱的国家，赏赐有九分，而刑罚才有一分。人们的罪过有大有小，所以朝廷的刑罚有重有轻；人们的善行有大有小，所以朝廷的赏赐有多有少。这两项是治世常用的法则。刑罚加在已经犯罪的时候，奸邪的行为就不会断绝；这时候赏赐施与人们认为的“仁义”，犯罪的事情也不会停止。刑罚不能除去奸邪，赏赐不能遏止罪过，国家必然混乱。成就王业的国家，把刑罚用在人们将要犯罪的时候，所以大的奸邪不会产生；把赏赐用在告发奸行方面，所以小的罪过也不致漏网。治理民众，能够使大的奸邪不产生、小的罪过不漏网，国家就治理好了。国家治理好了，就必定强盛。一个国家这样做了，该国境内就可以治安良好。两个国家这样做，两国间的战争就可以减少或停止。天下都这样做，最高的道德就会重新建立起来。所以我认为杀戮、刑罚能够让道德之政回归，而“仁义”反而是合于残暴之政的。

商人商语：企业如何进行高效率的运营管理？法家给的答案是“法制的笼头+刑罚的鞭子”。用法家的观点看，做好本职工作不应该发奖金，因为那是应该的，有特殊贡献了，才应该发奖金。奖金发多了，员工就会追求更高级的生活，就会想着跳槽。法家的这种管理思想，在古代那样的环境里是可行的，在员工来去自由的现在是不可行的。

原文：古者，民藂生而群处，乱，故求有上也。然则天下之乐有上也，将以为治也。今有主而无法，其害与无主同；有法不胜其乱，与无法同。

天下不安无君，而乐胜其法，则举世以为惑也。夫利天下之民者莫大于治，而治莫康于立君，立君之道莫广于胜法，胜法之务莫急于去奸，去奸之本莫深于严刑。故王者以赏禁，以刑劝；求过不求善，藉刑以去刑。

字面翻译：古代时，人们如杂草一样群居在一起，秩序混乱，所以希望有首领。如此看来，天下人之所以愿意有首领，是为了追求良好的治安。现在有君主而没有法规，它的危害与没有君主是一样的；有了法规而不能制止混乱，和没有法规是一样的。天下人都不希望没有君主，却喜欢破坏君主的法规，天下人都对此感到困惑。可以说，对天下民众有利的事情，没有比治理天下更大的，而治理国家没有比确立君主的统治地位更安宁的，确立君主的原则，没有比施行法治意义更大的，施行法治没有比去除奸邪更迫切的，去除奸邪的本源没有比严厉刑罚更彻底的。所以称王天下的人用赏赐来禁止民众做某些事情，用刑罚来规劝民众做某些事情；追究民众的过错，不追求民众的善举，凭借刑罚的恐吓去除犯罪之事。

商人商语：企业要运行得有效率，需要规范的管理；规范的管理，需要老板参与制定；老板的作用，就是制定规章制度，使企业的组织运营有秩序；若要规章制度有作用，必须去除那些不遵守制度的行为；去除不遵守制度的行为，必须用惩罚来规劝员工，规劝员工不要受到惩罚。总而言之，不要追求员工的优秀行为来自自发，而应追求员工遵守规章制度。

二

《韩非子·问田》：商业模式的创新，是企业原有价值模式和利益链的打破、重建和重生

原文：徐渠问田鸠曰：“臣闻智士不袭下而遇君，圣人不见功而接上。今阳城义渠，明将也，而措于屯伯；公孙亶回，圣相也，而关于州部，何哉？”田鸠曰：“此无他故异物，主有度、上有术之故也。且足下独不闻楚将宋觚而失其政，魏相冯离而亡其国？二君者驱于声词，眩乎辩说，不试于屯伯，不关乎州部，故有失政亡国之患。由是观之，夫无屯伯之试，州部之关，岂明主之备哉！”

字面翻译：徐渠问田鸠：“我听说智士不用层层历练就能被君主赏识，圣人不用做出成绩就能被君主接纳。现在的阳城义渠，是个英明的将领，他曾经在屯长那样低级的职位上历练；公孙亶回，是德才兼备的相国，也曾经在州部的基层机构磨炼，为什么呢？”田鸠说：“这没有其他特殊的因素，而是统治有法制、君主有权术的原因。况且，难道您没听说，楚国用宋觚为将而败坏了政事，魏国用冯离为相而断送了国家？两国的君主都被花言巧语驱使，被诡辩利说迷惑，没经过低级职务的历练，不经过基层工作的磨炼，就会有败坏政事和断送国家的祸患。由此看来，不在低级职务历练和基层工作中磨炼过，怎能成为明君的备选人才啊！”

商人商语：历经磨炼自我成长起来的商业模式，是最好的。那种嫁接过来的商业模式，缺少生存阶段的磨炼，很大可能会有“失政亡国之患”。在企业商业模式的创新中，最忌讳的也是“空降兵”，看似拿来就好用，其实可能是程咬金的“三板斧”，基层配合度很差。

原文：堂谿公谓韩子曰：“臣闻服礼辞让，全之术也；修行退智，遂之道也。今先生立法术，设度数，臣窃以为危于身而殆于躯。何以效之？所闻先生术曰：‘楚不用吴起而削乱，秦行商君而富强。二子之言已当矣，然而吴起支解而商君车裂者，不逢世遇主之患也。’逢遇不可必也，患祸不可斥也。夫舍乎全遂之道而肆乎危殆之行，窃为先生无取焉。”韩子曰：“臣明先生之言矣。夫治天下之柄，齐民萌之度，甚未易处也。然所以废先王之教，而行贱臣之所取者，窃以为立法术，设度数，所以利民萌便众庶之道也。故不惮乱主暗上之患祸，而必思以齐民萌之资利者，仁智之行也。惮乱主暗上之患祸，而避乎死亡之害，知明夫身而不见民萌之资利者，贪鄙之为也。臣不忍向贪鄙之为，不敢伤仁智之行。先生有幸臣之意，然有大伤臣之实。”

字面翻译：堂谿公对韩非子说：“我听说遵循古礼、讲究谦让，是保全自己的方法；修养品行、隐藏才智，是让人顺心如意的途径。现在您倡导法制权术，设立法律法规，我私下认为您会有生命危险。用什么来验证呢？我听说过您的论述：‘楚国不任用吴起，而国力削弱社会混乱，秦国实行商鞅法制，而国富兵强。这两位先生的主张已被证明是正确的，可是吴起被肢解，而商鞅也被车裂，这是没碰上好世道、没遇到贤明君主遭受的祸患啊。’一个人的遭遇是不可能任主观意念加以确定的，祸患也是不可能凭主观意念加以排除的。放弃保全自己顺心如意的道路而不顾一切地去做有生命危险的事，我私下认为这是不可取的。”韩非子说：“我明白您的话。治理天下的权柄，整治民众的法规，的确很不容易施行。但之所以废除先王的礼制，而实行我的法制，是因为我认为建立法制权术、设立法律法规，是有利民众、方便百姓的做法。所以我不怕昏君乱主带来的祸患，坚持用法制来保证民众的钱财利益，因为这是仁爱明智的行为。害怕昏君乱主带来的祸患，逃避死亡的灾难、只知道明哲保身而不顾及民众的钱财利益，那是贪生而卑鄙的行为。我不愿选择贪生而卑鄙的做法，不敢毁坏仁爱明智的行为。先生您有爱护我的心意，但是又大大伤害了我的一腔真诚。”

商人商语：商业模式的创新会使原有商业模式下的得利者受到冲击甚至伤害。这一点，若是处理得好，那就是“将咱两个，一齐打破，用水调和。再捻一个你，再塑一个我。我泥中有你，你泥中有我”。再好的商业模式，遇到问题时若处理不好，也会在管理和营销上遇到阻挠。