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作者简介
推荐序一
推荐序二
序
第1章 卓越政企销售：步步为盈
1.1 人类演进的加速与政企销售的专业化
1.2 价值驱动的政企销售
1.3 高质量地推进销售进度
1.4 思考总结
第2章 客户策略与规划：明确市场扩张、渗透路径
2.1 竞争版图与资源分配
2.2 市场突破
2.3 需求的起源和形成
2.4 客户规划
2.5 本阶段的关键角色及职责
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2.6 思考总结
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第3章 线索生成：扩大线索来源
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3.1 线索是潜在的销售机会
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3.2 线索生成与收集
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3.3 线索的验证与派发
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3.4 阶段目标、行动、关键输出
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3.5 本阶段的关键角色及职责
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3.6 思考总结
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第4章 线索培育：挖掘需求，拿到入场券
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4.1 从“需要”到“需求规格”
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4.2 从责任人到决策链
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4.3 从功能需求到全面需求
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4.4 客户期望的管理
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4.5 个人客户关系与商务关系
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4.6 制定竞争策略
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4.7 拿到入场券
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4.8 阶段目标、行动、关键输出、检点
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4.9 本阶段的关键角色及职责
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4.10 思考总结
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第5章 销售立项：像看待投资一样制定商机策略
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5.1 商机与线索的分水岭
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5.2 分级而治
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5.3 商机的厘清
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5.4 好钢用在刀刃上
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5.5 外部资源的引入
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5.6 阶段目标、行动、关键输出、检点
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5.7 本阶段的关键角色及职责
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5.8 思考总结
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第6章 标前引导：把握最佳控标时机，打造客户早期心理排序
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6.1 客户早期心理排序的形成
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6.2 乙方表现与客户认知
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6.3 凸显差异化的价值定位
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6.4 补足功课
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6.5 领导销售
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6.6 联合工作计划
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6.7 阶段目标、行动、关键输出、检点
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6.8 本阶段的关键角色及职责
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6.9 思考总结
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第7章 投标：应对显性、潜在需求，推进双赢
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7.1 综合采购与原材料采购下的投标差异
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7.2 标书分析与澄清
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7.3 投标策略与决策
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7.4 标书与报价
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7.5 标前评审
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7.6 多轮报价与跟进
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7.7 阶段目标、行动、关键输出、检点
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7.8 本阶段的关键角色及职责
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7.9 思考总结
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第8章 合同洽谈与签约：可交付、可验收、收益合理、风险可控
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8.1 合同洽谈
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8.2 预算与付款里程碑
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8.3 分级审批
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8.4 避免签审不一
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8.5 合同备案与发布
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8.6 赢失分析
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8.7 阶段目标、行动、关键输出
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8.8 本阶段的关键角色及职责
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8.9 思考总结
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第9章 合同履行到回款：实现收益
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9.1 合同履行涉及的主要工作
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9.2 事成人爽的项目收益
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9.3 向上交付还是向客户交付
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9.4 计划集成
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9.5 项目中的预算、核算、决算
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9.6 回款管理
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9.7 阶段目标、行动、关键输出
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9.8 本阶段的关键角色及职责
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9.9 思考总结
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第10章 销售管道管理：从逐一过单到驾驶舱
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10.1 从逐一过单到有点有面
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10.2 销售预测与目标管理
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10.3 销售报表
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10.4 思考总结
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第11章 客户关系管理：生命周期价值
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11.1 什么是客户关系
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11.2 瞄得准
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11.3 进得去
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11.4 站得稳
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11.5 长得大
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11.6 跌不倒
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11.7 思考总结
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第12章 成长性销售组织：既要打仗，又要带兵
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12.1 销售、售前、交付人才的职业发展
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12.2 活性知识的回收与赋能
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12.3 协同、开放、创新
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12.4 激励措施的跟进
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12.5 思考总结
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参考文献
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后记
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本书特色
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封底
更新时间：2025-06-03 14:35:17
完结共108章
倒序